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订货会要遵循原则和要避免的误区有哪些?

为了举办一次成功的订货会,企业不断翻新形式花样,又是请讲师做培训,又是在五星级酒店热情招待,又是搞千人大会走红地毯……奇招妙计,层出不穷;每次少则几十万,多则上百万的费用,然而,很多时候却都是花了冤枉钱。一般来说,企业举办订货会容易陷入以下三大误区。
(1)订货会开成吃喝会
为了体现自己的实力和热情,很多企业往往用丰盛的美食招待各大经销商,让经销商在享用美食的同时了解公司的产品,但由于控制不当,结果经销商喝得酩酊大醉,订货会现场一片斗酒声,货没订出多少,费用也白花了,订货会成了吃喝会。
(2)订货会开成沟通会
由于对订货会的目的不了解,很多销售代表在订货会上过多注重与经销商的感情沟通,不好意思让经销商现场订货或认为只要和经销商搞好关系对方肯定会要自己的产品,结果忽视了要将货物订出去的目标,使订货会成了企业与经销商的沟通会。
(3)订货会开成答谢会
由于会前准备不足,通知经销商开会前对其库存情况和资金情况了解不够,同时在通知经销商参加订货会时表述不清,只告诉他要搞个活动,而对活动内容没有详细说明。结果经销商参加了订货会,由于没有心理准备订不了货,使订货会成为答谢会。
那么,如何才能举办一次成功的订货会呢?订货会要遵循以下三原则。
(1)订货会组织工作532原则
整个订货会的运作流程,可以分为三部分:订货前、订货中、订货后。订货会的准备工作,应依据532原则去认识和策划组织,即订货前、订货中、订货后的工作比例为5:3:2。订货会50%的工作都要在订货前完成,如果会前的各项准备工作做得不好,订货会就失败了一半;只有订货会的准备工作做得事无巨细,拥有很好的现场效果,吸引经销商的眼球,让经销商对企业有很好的印象,订货会才能顺利地开展下去,达到预期效果。订货会细致扎实的准备过程之后,会中的订货过程相当于临门一脚,直接决定订货会的成败。因此,订货会30%的工作都要在会中完成。订货会结束后要善于落实与总结。不仅要将货及时送达订货客户的手中,还要做好电话及时跟踪与走访追踪,收取保证金,确保真正达成意向;此外,还要分析与去年的订货会比较,今年的订货的数量是否增加,生产能力是否能跟上,售后服务如何才能更好、订货会的流程能否标准化……订货会20%的工作要在订货后完成。
(2)订货会产品陈列完整统一原则
产品摆放一定要整齐,即使是单品类产品,也要整齐排列,使客户可以在井井有条的视觉指导下,清晰订货。同时,不管单品类产品还是多品类产品,都应该尽量模拟客户真实的搭配方式,模拟完整的真人搭配效果,只有这样,才能够体现产品的搭配方式,使代理商理解货品企划的完整思路,成套订货。
(3)订货会订货量334原则
从结构渠道上看,一般渠道可分为三大环节:一级经销商、二级经销商、终端零售。334原则就是一级经销商、二级经销商、终端零售的订货完成量基本为3:3:4。
订货会是以看样订货为基本内容,附带诸多功能的商务活动,它可以使客户看到企业的真实产品,能实地考察产品的质量、规格、标准以及产品的生产过程,从而比较准确地判断产品。几乎每一家企业都在做,也是每个公司一年当中必不可少的工作重点,因此,企业一定要做好。

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