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招商会如何策划?

要想拓展市场、扩大品牌影响力,招商会是最有效的商业模式之一。所谓招商会,主要是指针对潜在的投资商、经销商、代理商、加盟商等进行宣传的一种会议营销模式。一场好的招商会不仅可以扩大企业和品牌的影响力,增加加盟店的数量,提升经销商的销量;还可以增强经销商以及加盟店的所有人的自信心。具体来讲,举办一场招商会对企业有以下几点作用。
首先,展示企业实力、提升企业的形象。招商会是一项集公关、宣传、造势为一体的系统工程,需要企业很多部门,所有人员的参与和协调,如接站组、登记组、会场组、接待组,每个组都有着明确的分工,同时又有很多交叉的地方。所以,举办一场成功的招商会是企业整体管理水平、组织协调能力、企业文化等实力的良好展示。
其次,通过有效的渠道拓展市场。通过招商会,企业用最好的资源、最优秀的讲解人,集中向潜在或意向客户传递产品、会销、加盟政策等信息,把各关键点一次性打通,避免信息截流,以吸引经销商加盟,通过这一有效的渠道,拓展市场。
再次,加大签约的可能,提升销售量。招商会现场气氛热烈:会场布置的视觉效果,讲课人的煽动性,主持人调节气氛和掌握节奏的能力,领导(明星)的出场,产品秀等方面,不仅容易使销售人员在和经销商谈判时占据主动,还极大地把经销商的热情调动起来,从而大大促进签约的可能。
最后,扩大企业的知名度和影响力。为了举办一场成功的招商会,企业不仅需要大面积地做招商广告及宣传,而且在招商会举办的过程中容易制造新闻效应,引起大众的关注。
组织实施一场成功的招商会是一项复杂的工作,需要企业、经销商、顾问公司,以及其他合作资源的协调和配合,需要做精心的策划和准备,需要资金的支持,需要招商团队的细致工作。一般来说,一场大型的终端会策划,包括以下内容:
(1)会议主题的确定
(2)会议流程设计及策划
(3)会务手册的制作
(4)邀请函的创意及设计
(5)招商加盟政策的制定
(6)招商抽奖政策的制定
(7)会议中各类PPT文案的规划及制作
(8)招商目标客户档案的设计
(9)招商会务人员绩效考核制度及表格
(10)会议背景板及各类现场资料的创意及文案制作
(11)招商会邀约流程的培训
(12)招商会现场流程的培训
(13)招商会现场签单技巧培训
(14)招商会会后跟单流程的制定
(15)配合招商会所需促销方案的设计
(16)招商会所需游戏、歌曲、舞蹈等内容的设计
(17)终端会主持人主持稿的编写及演练
(18)招商会所需招商项目组人员的遴选及培训
(19)终端会所需讲师团队的遴选及排练
(20)招商会所需合同及附加条款的拟定
招商会不是因为招商而招商,而是因为招商而打开市场,为接下来有效顺利地拓展市场创造机会。目前,招商会议营销主要有三种模式:培训式招商会、旅游式招商会、联合式招商会。
1.培训式招商会
培训式招商会适用于有一定加盟店的品牌,找一个度假村进行封闭式的培训,经营管理、专业知识、产品知识都可以涉及;培训会的重点在于讲师和主持人的水平;当然,会议流程的执行也很关键。
2.旅游式招商会
以旅游为由,将目标客户送到预先选定的旅游景点游玩。旅游不是简单地只带着人去玩,而是在快乐和放松的基础上要做好充分的服务,培养销售代表和客户之间的感情,进而成功招商。旅游式招商会虽然投入较大,但是风险较小(因为在旅游之前已经收取了一定费用)。只要会议现场的氛围营造得当,加盟政策有一定吸引力,签单还是比较容易的。
3.联合式招商会
联合式招商会运用的是整合会销的方法,降低成本,资源共享。简单地说:就是几家发展中的企业联合举办的招商会,它整合了集体的力量,体现了整合会销的精髓,往往会创造四两拨千斤的奇迹。
招商会进度模式一般有两种,代理商在不同的发展阶段可以有不同的招商进度模式,以适应市场开发的需要:
第一种:火山爆发式
代理商配合企业首先在强势区域媒体投入产品广告,在强势广告的带动下,展开招商活动,这种招商模式的成功率非常高,可迅速建立其区域性的销售网络。由于这种招商模式不仅需要继续很强大的实力,还要求代理商有足够的魄力,才能够通过招商会像火山爆发一样迅速建立销售网络。
第二种:星火燎原式
代理商先期在很小的范围内精更细作,将小市场做深、做透后,利用成功样板店的示范效应,逐渐向其他市场扩散招商,渐渐扩大招商规模,将市场做大。这种策略的好处在于投入小、风险低,适合刚刚起步的代理商采用。不足之处在于对产品的要求高、速度慢,要有足够的耐心与信息,且产品要确实出众,能迅速形成口碑,方能采用这种招商推广模式。
总之,招商仅仅是代理商进入市场的第一步,更为重要的是能否凭借简单有效的会销模式实现终端动销,这样才有可能真正实现加盟商与代理商的双赢。
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